Oglądanie walki WestJet Airlines Ltd. o podróżujących służbowo w Kanadzie przypomina trochę obserwowanie małego faceta w walce z jedną ręką związaną za plecami.
Stosunkowo niewielka flota samolotów typu 737 w Calgary postawiła go w bardzo niekorzystnej sytuacji, jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów korporacyjnych dla Air Canada dzięki swojej doskonałej ofercie biznesowej. Ale WestJet dostrzegł znaczenie rynku i walczy o zwiększenie swojego udziału.
Podczas gdy podróże rekreacyjne stanowią główną część działalności większości linii lotniczych, to konsekwencja osób podróżujących służbowo utrzymuje ich w górze w trudnych ekonomicznie czasach. WestJet nie planuje w najbliższej przyszłości dodania sekcji klasy biznes, ale to nie przeszkodziło jej w uatrakcyjnieniu swojej floty dla klientów korporacyjnych poprzez dodanie telewizji na żywo, radia satelitarnego oraz zwiększenie skórzanych i większych siedzeń.
„Bardzo dobrze radzimy sobie na rynku rozrywki” - powiedział Duncan Bureau, dyrektor ds. Sprzedaży i rozwoju firmy WestJet. „Podróżujący w interesach to znacząca szansa”.
WestJet szacuje, że około 40% tego ruchu stanowią obecnie osoby podróżujące służbowo. Aby zwiększyć tę liczbę, linia lotnicza utworzyła mały korporacyjny zespół sprzedaży, który w ciągu ostatnich 1,000 miesięcy zarejestrował ponad 18 klientów, w tym Wal-Mart i Hudson Bay Co., oferując im zachęty oparte na wynikach i inne korzyści, takie jak dostęp do poczekalni innych firm.
Jednocześnie rozszerzyła swoją ofertę dla firm zarządzających podróżami służbowymi, takich jak American Express, Carlton Wagonlit i Vision 2000.
Następnej wiosny linia lotnicza będzie miała swój własny program lojalnościowy, kiedy w kwietniu 2009 r. Wygaśnie umowa z BMO / Air Miles, powiedział Bureau, chociaż nadal opracowuje się szczegóły.
Tani przewoźnicy amerykańscy, tacy jak Southwest Airlines i JetBlue Airways, stanęli przed podobnym wyzwaniem w przypadku konfiguracji jednoklasowych.
To zmusiło ich do większej kreatywności w zdobywaniu osób podróżujących służbowo, w tym oferowania w pełni zwrotnych taryf, wejścia na pokład z przodu linii oraz możliwości zakupu lepszych miejsc w samolocie dla osób podróżujących służbowo. Pan Bureau powiedział, że WestJet rozważa zaoferowanie podobnych zachęt.
Jednak Robert Kokonis, prezes AirTrav Inc., firmy konsultingowej zajmującej się lotnictwem z siedzibą w Toronto, mówi, że jeśli WestJet poważnie myśli o podbiciu serc klientów korporacyjnych, musi zwiększyć liczbę kierunków biznesowych i częstotliwość do nich. „Muszą zwiększyć swoją penetrację” - powiedział.
Dodał, że poniedziałkowe ogłoszenie, że WestJet rozpocznie sprzedaż biletów na Expedia.com, będzie nie tylko dobrodziejstwem dla amerykańskich punktów sprzedaży dla osób podróżujących dla przyjemności, ale również umieści linię lotniczą na korporacyjnej stronie podróżniczej Expedii, co powinno uczynić ją bardziej konkurencyjną w tej lub dwie destynacje biznesowe w USA, które planuje dodać rok.
Potrzeba uzyskania przez WestJet konkurencyjnego produktu biznesowego wynika z faktu, że linia lotnicza chce podpisać umowy z przewoźnikami międzynarodowymi, takimi jak Cathay Pacific Airways i British Airways, na tzw. sieć w Kanadzie. Pojawiły się jednak obawy dotyczące przenoszenia pasażerów pierwszej klasy z tych linii lotniczych do linii lotniczych klasy ekonomicznej premium z WestJet.
Chociaż Bureau powiedział, że nie wyklucza dodania przez WestJet klasy biznes w przyszłości, uważa, że linia lotnicza oferuje już konkurencyjny produkt dla takich umów między liniami, zwłaszcza na trasach krótkodystansowych.
„Obecnie nie ma planu dodania klasy biznesowej” - powiedział. „Ale myślę, że to, czego nauczyliśmy się w WestJet, to nigdy nie mówić nigdy”.
Financialpost.com
